2015年巴西国际工程机械暨矿业机械展览会M&T EXPO 2015全程报道

一、展会概况

　　为了更加迅速的打开国际市场，提高我们公司在海外的品牌影响力和知名度，于2015年6月9日至13日我司跟随北京西麦克国际展览公司展团前往巴西参加圣保罗移民展览馆举办的“2015年巴西国际工程机械暨矿业机械展览会”。

　　该展三年一届，由巴西本土的权威机构――巴西设备和维修协会（SOBRATEMA）主办，是南美洲建筑机械、工程机械、矿业机械行业的最大型专业展览。该展览会作为南美洲最大的行业盛会，不仅吸引了众多展商、观众到场学习、交流、交易，还在展览同期举行学术研讨会、产品发布会、市场分析研讨会、行业发展论坛等大型活动，为促进行业繁荣发展提供了重要平台。

　　本届展览，展出面积约46760平方米，共有来自25个国家的478家参展商参展， 到访的专业观众根据统计达到了45755名。参展国主要有：中国、阿根廷、比利时、加拿大、哥伦比亚、智利、捷克、德国、印度、意大利、马来西亚、荷兰、秘鲁、葡萄牙、俄罗斯、新加坡、韩国、西班牙、土耳其、美国、英国、匈牙利、卢森堡、巴拉圭等。展览会现场吸引了全球工程机械及矿业机械行业的众多龙头企业参展，著如CATERPILLLAR ，VOLVO，CASE， LIEBHERR，WIRTGEN，TEREX，JCB，KOMATSU，HYUNDAI，NEW HOLLAND，BOMAG， HAULOTTE，SCANIA，JLG，DEUTZ，PUTZMEITER，RANDON，GOODYEAR，MICHELIN，DOOSAN，METSO，MANITOWOC等。展品包括工程、矿山 、建筑用所涉及的全系列大型设备及相关部件，主要有工程车辆、土方设备、道路施工及养护设备、起重及运输设备、混凝土设备、 脚手架，相关传动、铸造、液压件等各类零部件等等。

二、中国企业参展情况

　　随着近年来我国机械装备业的快速发展，我国的工程机械、矿业机械行业产能急剧攀升，受制于国内市场的低迷，相关企业急于寻找产品的国际销售渠道，在国际市场上打开缺口寻找突破。此次参展，以当地代理商名义或者直接参加展览的中国企业展出数量多达139家，展出面积高达1950平方米。中国展团在各个国家展团中名列前茅，集中的展现了中国工程机械及矿业机械行业的强劲实力，也从侧面反映出中国人对巴西工程机械市场的重视。展览会现场，以较大面积参展的企业有国内的龙头企业徐工集团、三一重工、柳工集团、厦工集团、山东临工等。我国参展企业展出产品主要涉及土方及路面设备如：装载机、压路机、平地机、推土机、挖掘机、沥青洒布车、混凝土拌和站、破碎机、冲击夯、抹平机等；各类零部件如：空气预滤器、钻头、钎具、轴承、车桥、铸锻件、斗齿、液压锤、钢圈、四轮一带、油缸等，基本涵盖了工程机械及矿山机械的各个方面，展现了我国工程机械制造业的风采。

三、我司参展主要工作

　　此次展会在南美洲属于较大规模的展会，吸引了大批国内外同行以及相关行业的参加。

　　1.大华展会准备工作和展位效果

　　展会上客户对履带式移动站和多缸圆锥破碎机的信息关注较多，这也正是我们这次巴西展宣传的重点，所以和客户的交流比较通畅；再加上我司展位位于中国展厅入口处附近，地理位置的优越和通透给这次宣传接待增益不少。

　　2.来访客户及收集信息

　　为期5天的展会上，我公司共接待来访客户150余人，发放产品资料等200余份，其中较为有效的询盘信息20多个，现场报价近10个；特别是和上海世邦巴西办和徐工集团巴西处的人员进行交流，更加了解巴西以及南美市场的需求，收获颇丰。

　　3.国内外同行情况

　　中国展区主要集中在整个展馆的室外区域，与韩国展区相邻，参加的国内同行有：上海世邦机器、安徽碎宝重工、鞍山重型矿机、 桂林鸿程矿山设备。同行供应商9平米的展位展品主要有：颚式破碎机、圆锥破碎机、磨机、移动站以及相关选矿设备等，均以图文海报宣传为主。

　　4.巴西展会盛况

　　多数参展企业反应展览会非常专业，通过展览一定程度上摸清了市场情况，还有部分参展企业效果非常好，现场遇到了较强的代理意向和采购意向。通过展览会的信息和沟通，大家也普遍发现目前巴西经济发展停滞不前，虽然市场广阔，工程行业大有可为，但受制于全球经济发展趋缓和巴西经济萎缩的大形势，目前多数客户和代理商都处于观望期，采购计划推后。

　　四、巴西市场浅析

　　这是我们公司第二次参加南美洲举办的专业展会，与去年参加的智利展会相比，巴西市场有如下特点：

　　1. 巴西市场前途广阔，但这里的工程机械本地品牌较少，工程机械制造业基本被巴西以外的各大国际品牌所把持，基本以欧美产品为主。参展的中国企业数量众多，经过了解企业普遍反应市场庞大、展览专业，观众数量较多，基本都达到了了解市场的目的，有的企业还有相当的意向客户到访。另外，伴随着中国产品的不间断的大范围的参展及渗入，巴西市场在逐渐接受中国产品，中国产品性价比高，巴西的分销商销售中国产品获利更多。长期来看，巴西市场广阔且与中国产品切合度高，未来大有可为。

　　2. 巴西市场容量十分巨大，而且建筑项目多年滞后，目前受2014年世界杯和2016年奥运会的拉动，工程建筑市场需求旺盛。但全球大环境不佳，巴西难以独善其身。受制于国际资源，尤其是铁矿石价格及需求的影响，巴西人拖沓乐观的态度，国内物价通胀及经济发展萎靡的变化，目前巴西2014年世界杯的建设项目在2015年尚有一些正在收尾，2016年的奥运会建设项目目前只完工了50%左右。巴西政府面对种种困难，正在极力改变现状，一些企业反映2015年上半年出口巴西的生意很难，源自汇率的大幅变化和巴西经济不振，而目前，令人欣慰的是巴西汇率正在企稳，市场正触底反弹，经济学家也预计在下半年巴西经济将出现走强的趋势，并于2016年年中真正开始强劲复苏。

　　3. 巴西较注重产品品质及售后服务。在巴西进行销售的国际化企业众多，多与具有较强实力的当地公司合作，或者直接在当地开设工厂。他们在巴西广袤的土地上网点众多，产品出现问题可以在很短的时间内解决。反观目前在巴西出口的一些中国企业，由于企业规模、发展策略所限，没有考虑到售后服务的问题，往往销售价格中不包含售后服务的成本预算，一则出口价格较低，对中国企业同类产品的出口形成冲击，二则产品出现问题后无法解决，影响了中国产品整体形象。从企业发展来看，虽一时获利，却不仅丧失了自身长远发展的机会，更破坏了中国产品的统一形象。

　　五、巴西展会认知和今后参展建议

　　通过这次巴西国际工程机械暨矿业机械展览会，我得到以下几点感受：

　　1、通过与来访客户以及同行参展企业的沟通，了解到客户的需求点并不仅仅是单一主机设备的采购，而是需要一套完整的、有针对性的成套设备供应方案和全面及时的售前售后服务。这就需要我们在研发设备的同时考虑到主机设备工作的连续性和持久性。

　　2、通过与同团和同行企业的交流沟通，了解到很多做贸易的企业以及同行在多年前就开始“热衷于”海外参展，对于打开空白市场和扩大企业的影响力会有很好的推动作用。希望公司在今后的参展工作安排上能够更加详细准确的做好市场调查和产品定位等参展的前期工作，有针对性的多参加类似的海外专业展会，让大华真正“走出去”。

　　3、展位的重要性。经过几次国外参展的经验，自家展会位置的重要性也是更加突出，以前后通透、临近国外同行或是出入口的展位为宜，这样能够更加凸显公司。要做到这一点的前提是预定展位的时间和展览公司的选择。

　　4.小语种市场的开发形式。通过交流了解到，寻找当地代理、建立当地办公室以及和本土大客户合作办展等三种形式比较可取，展会效果明显。

　　下一步工作的重点是根据参展带回来的有效客户信息，做好沟通和联系工作，争取早日打开巴西甚至南美市场，使“华重”的品牌和产品遍布于美洲大陆。

　　当然，任何产品在进入市场的初期都要经历一个过程。中国参展企业的心态往往过于急功近利，寄希望于一次两次展览会，就能实现获利，甚至拓展巴西市场。展览会现场往往遇到参展企业不停的抱怨观众少，市场不好的情况。事实上，巴西市场一直在上升的通道，观众无论从数量和质量上都是相当可观的，作为一个平台，巴西工程机械暨矿业机械展足够优秀，据统计，虽明显低于往年的51亿美金的现场成交额，在目前的形势下，还是完成了全年的20%-30%的成交额，达到了34亿美金左右。只不过企业需要拥有更健康的心态，做更多场外的功夫，花更多的时间来研究相关宏观市场状况、调查同类产品的巴西市场销售情况，琢磨巴西消费习惯、行业布局及业态特点来逐渐调整自身的发展策略、选择销售渠道、搭建售后网络，建立自己的营销的品牌化战略。